Классификация клиентов

Классификация клиентов по привлекательности (АВС-классификация)

ABC-классификация основана на правиле Парето. Применительно к проблеме отношений с клиентами это правило звучит так: 20 % клиентов обеспечивают 80 % выручки (и наоборот, 80 % клиентов обеспечивают лишь 20 % выручки). Следовательно, менеджеру по работе с клиентами имеет смысл направлять свои основные усилия на привлечение и удержание крупных клиентов. А предприятие должно предлагать крупным клиентам особо выгодные условия для сотрудничества.

АВС-классификация позволяет разбить клиентов на три группы важности:

  • Высокая (класс "А");
  • Средняя (класс "В");
  • Низкая (класс "С").

Классификация клиентов по стадиям отношений ( XYZ -классификация)

В дополнение к АВС-классификации можно классифицировать контрагентов  по стадиям отношений и хранить историю изменения стадий для анализа развития отношений.

Различаются следующие стадии отношений с клиентами:

  • Потенциальный клиент;
  • Разовый клиент;
  • Постоянный клиент;
  • Потерянный клиент.

Переходы клиентов из одной стадии в другую можно представить в виде следующей схемы.

3.jpg

Для стадии "Постоянный клиент" предусмотренная дополнительная классификация по регулярности закупок:

  • стабильные закупки (X-класс);
  • нерегулярные закупки (Y-класс);
  • эпизодические закупки (Z-класс).

4.jpg


Вернуться назад
Контакты для прессы
Елена
КАБАНЕЦ
PR-директор
pr AT tsconsulting DOT ru
+7(495) 981-92-92
Заказать звонок
* — заполните обязательно