Как увеличить продажи в e-Commerce



Бум электронной торговли в России привел к тому, что покупатель в онлайне окружен более или менее одинаковыми предложениями. Выигрывают те ритейлеры, которые смогли наиболее правильно построить работу с клиентом. Им в помощь созданы специализированные маркетинговые инструменты, заложенные в современные платформы e-commerce. Об этих инструментах рассказывает руководитель отдела систем маркетинга компании «Техносерв Консалтинг» Максим Мелешко.

  Какие инструменты позволяют повысить эффективность электронных продаж?

  Одна из самых действенных механик в стимулировании покупателей   персонализация продаж.

По данным MyBuys, около 40% посетителей интернет-магазинов покупают чаще, если предложение персонализировано. Аналитические алгоритмы отслеживают поведение клиента на сайте и в зависимости от действий относят его к тому или иному сегменту. Понимание предпочтений потребителя позволяет предлагать товары, которые заинтересуют его с большей вероятностью.

Поиск по сайту тоже может стать дополнительным способом повышения продаж. Важно, чтобы платформа интернет-магазина обладала возможностью выдавать по определенному настраиваемому алгоритму результаты, приближающие клиента к покупке,  результаты таргетированные. Настраиваемая поисковая выдача поз воляет ритейлеру не просто идти за спросом, а управлять им. Например, среди группы продуктов, которые интересуют того или иного покупателя, ритейлер может выделять и предлагать товары, наиболее приоритетные с точки зрения продаж,   в силу их высокой маржинальности или из-за специальных договоренностей с вендором.

  Существуют ли другие способы стимулирования продаж в Сети?

  Довольно действенны инструменты, которые «возвращают» клиентов к покупкам. Часто посетители сайтов откладывают товары в корзину и не завершают покупки  таких случаев в российской практике от 55 до 75%. В этой ситуации система через несколько дней напоминает об отложенной покупке.

В российском ритейле много специфических особенностей.

Например, в разных городах у конкретного онлайн-ритейлера ценовая и ассортиментная политика могут существенно отличаться. Значит, ИТ-платформа должна позволять быстро создавать отдельные региональные сайты интернет-магазинов. Общий продуктовый каталог в этом случае служит основой для создания адаптированных каталогов для каждого города, а каждый региональный сайт поддерживает отдельный ассортимент, систему логистики, ценообразование. По такому принципу, например, мы реализовали интернет-магазин DOMO. При этом управление «региональными витринами» происходит из единого центра.

 Насколько хорошо российские бизнесмены понимают выгоду от использования маркетинговых инструментов в работе интернет-магазинов?

  Интерес и понимание влияния этих инструментов на продажи есть.

Однако рынок еще не захлестнула волна внедрений современных ИТ-платформ для поддержки e-commerce: сегодня большинство интернет-магазинов работает на самописных системах или open source. Крупные компании стали задумываться о переходе на решения, уже апробированные в мировой электронной коммерции, такие как IBM WebSphere Commerce. Эту си стему отличает наличие уже отработанных best practice. Кроме того, IBM WebSphere Commerce по сравнению с аналогами выигрывает по скорости создания маркетинговых кампаний, удобству управления для бизнеспользователей и степени адаптации для использования в России.

Основное преимущество таких западных промышленных платформ, как IBM WebSphere Commerce,   наличие продвинутых маркетинговых инструментов, способных вывести продажи на новый уровень. К примеру, решения класса open source попросту не способны в онлайнрежиме сегментировать клиентов по поведению и тут же выдавать им подходящие предложения. В пользу более простых ИТ-платформ ритейлеры часто склоняются по причине стоимости внедрения. Но при выборе системы нужно учитывать и ее возможности для развития бизнеса. Например, анализ использования IBM WebSphere Commerce показал увеличение конверсии интернет-магазинов в среднем на 26% и рост средней стоимости заказа на 13%. Общий же доход от онлайн-продаж при переходе на эту платформу увеличился на 27%. Очевидно, что такие результаты быстро окупают стоимость самого внедрения.

Павел Притула

Возврат к списку

Контакты для прессы
Елена
КАБАНЕЦ
PR-директор
pr AT tsconsulting DOT ru
+7(495) 981-92-92
Заказать звонок
* — заполните обязательно